איך לתקשר עם מתווכי נדל”ן בצורה המיטבית ?
אחת הדרכים הכי פופולאריות להגיע לעסקאות נדל”ן היא דרך מתווכים,
אבל מה היא הדרך לעבוד עם מתווכים הצורה המיטבית ביותר ?!?
בשביל להשיג את העסקאות הכי טובות מהמתווכים שלכם ולבנות מערכת יחסים של Win-Winאיתם צריך להשקיע יותר מאמץ מרק להרים את הטלפון פעם אחת ולהצהיר – “שיש לך עסקה, צור איתי קשר”
הדבר ראשון שעליכם להבין, כשאתם יוצרים קשר עם מתווך והאמת עם כל בן אדם בעולם העסקים, אתם צריכים להסתכל מהעיניים שלו על הסיטואציה.
עכשיו אני אוהב מתווכים, הם אחלה, הם עוזרים והרבה עסקאות לא היו קורות בלעדיהם.
אבל כשאתם מדברים עם מתווך אתם חייבים להבין שבשורה התחתונה אכפת לו מהאם אתם קונים רציניים, האם אתם תסגרו על נכס ותגרמו לו לקבל את העמלה שלו.
תסתכלו על הסיטואציה מהעיניים של המתווך, הוא עובד כל הזמן ועד שהוא לא מוכר עסקה אף אחד לא משלם לו.
אם המתווך ירגיש שאתם לא רציניים, שאתם לא תקנו, שאין לכם ניסיון, שאתם לא תסגרו על עסקה שהוא יביא לכם, הוא פשוט לא ירצה לעבוד איתכם.
אז בוודאות, אם יהיה לו עסקה טובה הוא לא יביא לכם אותה, כי הוא לא ירצה “לבזבז” אותה עליכם.
כנראה שהוא ינתק איתכם קשר או ישלח לכם את העסקאות הגרועות שלו שהוא לא מצליח למכור כבר תקופה.
וזה הקונספט הכי חשוב להבין כשמתקשרים עם מתווכים.
הרבה פעמים כשאנשים מדברים עם מתווכים הם נכנסים לשיחה בגישה שהם הלקוח והמתווך מוכר להם.
זה הדבר הכי גרוע שאתם יכולים לעשות.
הגישה צריכה להיות הפוכה לגמרי, אתם צריכים לדבר עם מתווכים כאילו הם הלקוח שלכם !
אתם מוכרים להם שאתם הלקוח הכי טוב והכי כשיר שיש להם בידיים.
ברגע שאתם תמכרו להם מספיק זמן שזאת אכן הסיטואציה ושאתם הלקוח הכי טוב שיש להם, אז העסקאות הטובות שלהם יגיעו לידיים שלכם.
מהסיבה הפשוטה שהם מאמינים שאתם תשיגו להם את העמלה שלהם.
אבל מה זה הלקוח הכי טוב ?
אני לא רק מדבר על הלקוח הכי רציני שיכול לסגור על הכי הרבה עסקאות.
שוב אני חוזר לאספקט של להסתכל מהעיניים של הצד השני, ככול שתתנהגו ותתנהלו בצורה מכבדת ומקלה כלפי המתווך ככה גם הוא יכבד אתכם יותר וירצה לעבוד איתכם יותר.
וזה יכול להתבטאות בצורה שאתם מדברים אליו, בכמה מהר אתם חוזרים אליו כשהוא שולח לכם משהו, בכמה ענייני מה שאתם אומרים ושואלים אותו ואולי זה ישמע קלישאתי אבל גם צריך להודות לו על העבודה שלו ולהגיד לו שאתם מעריכים אותו, את המאמץ ואת הזמן שהוא משקיע.
אנשים אוהבים שמכבדים אותם.
תדמיינו שאתם מתווך ושיש לכם שני אנשים שמעוניינים שתמצאו להם עסקה, שניהם בוודאות מבחינה פיננסית מסוגלים לסגור עסקה ושניהם קונים רציניים.
רק שאחד מהם מתנהל איתכם בחוסר נימוס, לא מכבד אתכם, לא חוזר לכם לשיחות לטלפון ובטח שלא אומר לכם תודה אחרי שאתם חוזרים אליו עם המון פרטים שהוא ביקש ולכם לקח הרבה זמן להשיג ולוודא.
והשני בדיוק ההפך.
אם הזמן נראה לי שברור שתבחרו לעבוד עם הקונה השני שמתקשר איתכם בצורה נעימה, מנומסת, מכבדת ומוקירת תודה.
אחרי שהבאתם את הMindset של למכור למתווך שאתם רציניים ולתקשר בצורה נעימה ומכבדת נותר לכם לעשות רק דבר אחד.
התמדה. או בשפה המקצועית יותר Follow-Up.
אתם חייבים להתמיד ולעשות הדברים שדיברתי עליהם לאורך זמן.
כי רק תקשור לאורך זמן יזכיר למתווך שלכם שאתם עדיין פה, שאתם מחפשים עסקאות ושאתם עדיין הלקוחות הכי טובים שלו ושכדי לו לזכור את זה כאשר יש לו עסקה טובה.
כי גם אם אתם רציניים וגם אם אתם מתקשרים בצורה נכונה, אם לא תתמידו ותתקשרו עם המתווך בסוף הוא פשוט ישכח אתכם.
ואז לא השגתם כלום.
לסיכום,
שלושת האספקטים שאתם צריכים לזכור.
1- למכור למתווך שאתם הקונים רציניים ושברגע האמת אתם תסגרו ותשיגו לו את העמלה שלו.
2- תקשור מקצועי, מכובד, מנומס והוקרת תודה והערכה.
3- התמדה. או בקיצור Follow-Up.
מקווה שנהניתם והשכלתם, לכל שאלה מוזמנים ליצור קשר דרך האתר.